En el último post sobre como diferenciarse comentaba la dificultad que tenemos hoy para lograrlo y mostrar alguna cosa de lo hacemos y somos que sea realmente diferente en nuestro entorno escolar y que ante esta dificultad toma sentido la reflexión orientada a definir nuestra propuesta de valor a las familias; aquello por lo cual los padres nos escogen como escuela para nuestros hijos.
Retomo aquel post en mi blog para proponer a las titularidades y equipos directivos de los centros la reflexión sobre “la propuesta de valor de nuestra escuela” y para ello hacer uso de una herramienta que no es nueva pero que aporta método a la reflexión y al debate. Me refiero a Canvas, the Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder (http://alexosterwalder.com) y que permite ver de forma muy gráfica, en una única hoja (sábana) cual es nuestro modelo de negocio.
El objetivo y carácter social de las escuelas me lleva a comentar un aspecto de nomenclatura. Canvas habla de modelo de "negocio", interpretado en este caso como modelo de escuela que requiere de una organización, relaciones y recursos necesarios para desarrollarse como tal.
Canvas es una herramienta práctica e intuitiva que nos puede ayudar en el análisis y la reflexión de la globalidad de escuela. Es un modelo que aporta sistemática para escribir las bases sobre las que nuestra escuela aporta valor a la comunidad y plantea la reflexión de nueve apartados imprescindibles en una organización para poder obtener ingresos y funcionar (ver el cuadro 1). Estos nueve apartados cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.
El modelo plantea partir de la propuesta de valor de la escuela centrada en el lienzo y que hace referencia a ¿Qué es aquello que nos hace diferente de otros centros y que las familias valoran? Esta propuesta de valor la debemos hacer llegar a las familias que son nuestro segmento de clientes y para ello deberemos establecer una serie de relaciones a través y unos canales. Para llevar esto a cabo, necesitamos realizar una serie de actividades y unos recursos, nos centraremos en las que son clave y críticos para la propuesta de valor, aquello que si falla no estaremos dando un servicio de calidad. Seguramente tenemos alianzas o socios estratégicos con los que necesitamos trabajar con los cuales deberemos pensar sobre qué tipo de relación y acuerdos vamos a llevar con ellos. Y, por último, la estructura de costes y las líneas de ingresos que nos permiten que la organización funcione.
Veamos cada uno de sus apartados.
- La propuesta de valor
Es aquello que nos identifica y nos hace ser diferentes; aquello por lo que las familias nos escogen a nosotros y no a otras escuelas para escolarizar a sus hijos. La propuesta de valor debe aportar beneficio a nuestras familias y a nuestros alumnos y debe incluir el qué hacemos, cómo lo hacemos y con qué objetivo.
Hay muchísimos factores que las familias tienen en cuenta al escolarizar a sus hijos en una escuela; oferta educativa, el proyecto pedagógico, modelo pedagógico, los resultados académicos, oferta de servicios y extraescolares, situación, etc., pero siempre hay algo que hace que valore más en nosotros que en otras escuelas. Esto es nuestra propuesta de valor diferencial.
- Segmento de clientes
Deberemos ser capaces de identificar a las familias que desean escolarizar a sus hijos en nuestra escuela a partir de su información, demográfica, de comportamiento, necesidades y motivaciones. Consiste en ponerle nombre, características y personalidad a lo que antes era simplemente un segmento de población. Deberemos ser capaces de identificar sus necesidades porque estas nos dirán si nuestra aportación de valor les satisface.
De ahí la importancia de la propuesta de valor, no todos los padres y madres de nuestro barrio o ciudad con hijos en edad escolar son nuestro segmento de cliente. Debemos detallar más, debemos afinar más en su definición para evitar dirigirnos a un público objetivo muy global con necesidades muy diferentes, es justamente esto lo que hace que parezca que todos hacemos lo mismo. Y es posible que este segmento de cliente pueda cambiar en la medida que cambia la sociedad.
- Relaciones con los clientes
Como deseamos que sea la participación de las familias en la escuela. Si nos consideramos una escuela abierta y participativa, entonces deberemos abrir canales de participación a través de las asociaciones de padres, constituir grupos de padres y madres delegados y delegadas de curso, o quizás abriremos procesos participativos ante posibles estrategias o les implicaremos en la toma de decisiones. Esto está relacionado con la transparencia, la integración y la confianza.
- Canales
¿Cómo nos comunicamos con nuestras familias? Toma importancia el plan de comunicación. Qué medios utilizamos en cada caso; para unas cosas la plataforma escolar o su APP, para otras cosas el correo electrónico, para otras una Newsletter, los grupos de Wathsapp; cómo hacemos en cada caso.
- Actividades clave
Se me antoja que en una escuela todo es clave. En una escuela se dan miles de interacciones diariamente y cualquier desliz o descuido por pequeño que sea, puede ocasionar una crisis, de ahí que nos pueda llevar a pensar que todo es clave. Para mí son clave, los procesos de designación de los miembros de la junta de gobierno y de la dirección pensando en el liderazgo necesario, los procesos de innovación y transformación educativa, el trabajo en el aula, el de gestión de personas donde destacaría la gestión del personal docente con procesos de selección, integración, desarrollo y valoración, el proceso de marketing y comunicación. Me dejo quizás el de administración y gestión de recursos en vistas a la optimización y eficiencia de la organización.
Seguramente puede haber muchos más en función de cada organización; por ejemplo, si hay algún tipo de actividad o servicio que contribuye a la financiación de la escuela o a su posicionamiento debería formar parte de la lista de actividades clave.
- Recursos clave
No me extiendo aquí. Son muy obvios, las personas, los financieros y las infraestructuras.
Pero pensando en ello, no es tan fácil por obvio que parezca. Los recursos son los que harán que la propuesta de valor pueda llevarse a cabo en toda su extensión; que profesorado necesitamos, debe haber un responsable de comunicación o no, que formación debe realizar nuestro personal, que infraestructuras son necesarias para nuestro modelo educativo; los recursos inciden directamente en los costes y en que cuotas deberán pagar las familias o que otras fuentes de financiación vamos a necesitar.
- Socios clave
El primero la Administración Educativa, especialmente para las escuelas concertadas ya que de esta alianza depende parte de su financiación. Otras alianzas son aquellas que tenemos con otros centros, por ejemplo, con centros con los que realizamos intercambios internacionales que nos posicionan bien en el entorno, u organizaciones que certifican nuestros programas como puede ser Bachillerato Internacional o con propietarios de los inmuebles. Seguro hay más, estos son solo algunos ejemplos.
- Estructura de costes
Conocer cómo se financia la escuela es esencial e imprescindible para no errar en cualquier decisión de carácter financiero. Conocer las necesidades de financiación y como evolucionará la tesorería es esencial también para poder desarrollar todo lo previsto en nuestro Canvas. De ahí que las necesidades de financiación sean un elemento a analizar escrupulosamente para detectar si nuestro modelo de negocio puede tener problemas en determinadas situaciones.
- Fuentes de ingresos
Antes de empezar deberíamos posiblemente saber cuáles serán nuestras fuentes de ingresos y a medida que vamos evolucionando en su modelo ir ajustándolas y buscar fórmulas, si es necesario para generar más ingresos. El trabajo de ajuste de las fuentes de ingresos puede aportarnos la posibilidad de analizar cómo nos financiamos y hacerse preguntas sobre porque una cosa y no otra y que pasa si externalizo, por ejemplo, es decir cuestionarse e ir ajustando todo.
De hecho, el modelo es justamente esto, cuestionarse todo y ajustar. En la reflexión Canvas nos facilita modificar diferentes aspectos en la medida que vamos avanzando en el análisis.
En mi opinión la reflexión conducida que plantea Canvas debería hacerse con una cierta frecuencia en las escuelas para saber que nuestro modelo de negocio aporta valor a nuestras familias y que tenemos una organización orientada a ello en todo momento.